Engranaje 04

La Organización Comercial

Mapa de Competidores

Aquí trabajarán para entender a sus competidores como un elemento fundamental para encontrar su lugar en el mercado. Este módulo está diseñado para ayudarlos a asumir nuevas perspectivas y construir un Mapa de Competidores que muestre claramente dónde se encuentran.

•          Definen los atributos en los que compiten con otros productos similares

•          Identifican competidores que no sabían que tenían

•          Definen cómo destacan frente a sus competidores

•          Desafían cómo podrían mejorar su oferta

El Método "La Máquina de Hacer Negocios" (M.H.N.)

• Estrategia de La Empresa.
• Estrategia Comercial.
• Organización del Ambiente Comercial:

        .- Estructura / Roles

        .- Metas por Función.

        .- Indicadores de Productividad.

        .- Modelos / Procesos Comerciales.

        .- Herramientas / Recursos.

        .- Incentivos.

• Efectividad de los Individuos de Áreas Comerciales:

        .- Competencias / Aprendizajes.

        .- Capacidades / Perfiles.

        .- Motivaciones

• La Ejecución Comercial. 
•  Resultados Comerciales

.- Pronóstico de Ventas / Toma de Decisiones:

• Pilotaje anual, mensual, día.
• Control de mi histórico de ventas.
• % de Crecimiento de Clientes.
• % de Crecimiento de Cantidades.
• % de Crecimiento de Volúmen de Ventas.
• Clientes.
• Cantidades.
• Volúmen de Ventas.
• Ticket Promedio vv/Clientes. VV/Clientes
• Artículo Medio: vv/cantidades   Cantidades / Clientes
• Artículo Cliente. Cantidades / Clientes.
• Margen Neto.
• Margen Bruto.
• Producctividad vv/horas
• Eficiencia Cantidades / horas
• Tasa de transformación visitantes / Clientes compradores x 100
• Resultado bruto de explotación.
• Free Cash Flow.

.- Creación de una Estrategia Comercial:

• Elijo la mejor estrategia para cada mes del año.
• 5/ 40 , 20/ 80, 80/ 20 ¿Cómo potenciarlos?
• Decidir qué indicadores voy a trabajar para potenciar mis ventas
• Creación de una Estrategia para atracción de Clientes.
• Creación de una Estrategia para vender más cantidades
• Objetivos S.M.A.R.T.
• Dinamismo Comercial

.- Establecer el Precio de Mi Producto y/o Servicio, El Mejor Precio de La Zona:

• Margen Neto.
• Margen Bruto.
• Gastos Financieros.
• Gastos de Construcción.
• Elijo un descuento con la elasticidad de mi margen.
• Establecer el buen precio de mi Producto y/o Servicio

.- Creación de una Política Comercial

• ¿A quién vendo?
• ¿Qué vendo?
• ¿Cómo Vendo?